Decisão e Consultoria

É muito comum pensar que a mudança ocorre depois que se toma decisões em relação a algum aspecto. Quando na verdade o processo é inverso. Sempre que mudanças são necessárias elas começam primeiro dentro de nós. Um incomodo, uma inspiração, intuições. Então começamos a pensar sobre o assunto, e aí aparece a necessidade de fazer algo a respeito. A mudança já começou e a partir dela, vem as opções para que se tome uma decisão.

No mundo organizacional ocorre do mesmo modo. Problemas começam a aparecer, funcionários vão embora, as pessoas começam a falar sobre determinados temas nas reuniões, grandes clientes começam a chegar, novos talentos aparecem, o contexto de mercado muda; enfim, em função das mudanças que ocorrem na empresa, torna-se necessário um novo processo de tomada de decisão.

E assim se chega a uma consultoria. Quando um empresário procura esse perfil de trabalho, frequentemente, já está pensando sobre determinados assuntos do seu negócio há bastante tempo. Já sabe que algo que precisa ser visto e/ou resolvido, e mesmo que não saiba o que atacar, já existe uma predisposição interna para a mudança.

O mesmo ocorre com as hierarquias subsequentes. E quanto à resistência das equipes em processos de consultoria? Sim, ela é comum em todos os processos de mudança. A resistência não é contra a consultoria e sim contra o que é novo e, portanto, aparentemente inseguro. Nesses momentos, em que a empresa amadurece e, portanto consolida a mudança por meio das decisões que toma, é natural que haja alterações nas equipes, nos perfis de clientes atendidos e no modo como os gestores se comportam com seus colaboradores. E isso assusta. Amadurecer é sem dúvidas uma das maiores aventuras que podemos experimentar.

A consultoria tem um papel de condutora nesse caminho, no sentido de esclarecer quais são essas mudanças que já começaram a acontecer e quais as que estão por vir, em conjunto com o cliente. Assim, se direciona quais são as decisões que devem ser tomadas em um projeto, por exemplo. Literalmente maestria. Conduzir com segurança e orientar pessoas que possuem conhecimento do que fazem, partituras consolidadas para suas atuações, e que ainda assim, precisam de uma orientação clara para que todos possam tocar em harmonia.

Compreender esse processo nos auxilia a tomar decisões com menos medo. Quando chega o momento das escolhas, já estamos preparados para elas. Nos lembremos disso. A mudança já aconteceu pelo menos dentro de nós, ou das empresas nas quais nós trabalhamos. A decisão materializa o que já está pronto em outro nível e viabiliza a realização, o sucesso e o crescimento.

Tome decisões, elas são a realização do seu negócio. E se precisar de orientação, chame um bom maestro (consultor).

;)

* texto que publiquei no blog da Maestro Gestão de Ideias

Quando vou ficar rica? Um ensaio sobre a liberdade.

Espero que em breve. Nos últimos tempos tenho escutado essa pergunta de muitos colegas, inclusive do meu espelho. Comecei a me questionar o que tem por trás disso. Convivo com profissionais bem colocados em suas carreiras, reconhecidos, com uma boa formação e, ao que parece, com uma boa conta bancária. E muitos se perguntando quando vão ficar ricos.

Já repararam que quando fazemos essa pergunta, sempre aparece alguém para dizer: dinheiro não é tudo. Acho engraçado. Qualquer pessoa sã sabe que dinheiro não é tudo e, frequentemente não é o mais importante mesmo. O que isso tem a ver com o fato de alguém querer ficar rica? Parece um erro tal questionamento, como se pensar em riqueza ou deseja-la fosse feio. Aí aparece uma criatura para dar o sermão e de algum modo “segurar” a criatividade da pobre pretendente a rica.

Mas voltando à reflexão, o que está faltando que o dinheiro pode proporcionar? Vamos ser objetivas: Um guarda-roupas com mais grifes e viagens maravilhosas, para começar. Mas não é só isso. A conclusão que cheguei é a de que o que o dinheiro entrega (ou promete) é a liberdade. Aquela respiração de alívio, por não ter que se preocupar em prover, em sobreviver. Aquela sensação de “vai viver garota”.

Para as mulheres em especial, essa é uma dinâmica as vezes cruel. O período histórico em que vivemos é muito exigente. Precisamos sobreviver, escolher uma carreira que gostamos, que nos dê um bom dinheiro, que seja possível conciliar com a família, amigas, cuidado com a beleza e alguma atividade que seja boa para a comunidade em geral. Falamos o tempo todo disso. É só ler qualquer coisa direcionada para mulheres que fica obvio: estamos sobrecarregadas e (re)aprendendo qual é nosso papel na sociedade.

               

E aí que o dinheiro entra. De algum modo ele cria a percepção de segurança que abre espaço para responder a uma outra pergunta: “Se você tivesse todo o tempo, dinheiro e saúde que necessita, a que dedicaria a sua vida”? Pois é.

É um paradoxo. Quanto mais segura, mais livre. Ou seria ao contrário?

Uma grande amiga, insatisfeita com sua condição financeira, resolveu chutar o balde depois de alguns anos no mesmo emprego. Não tinha nenhum plano em vista, apenas decidiu. Em trinta dias, estava com duas propostas de trabalho excelentes, aceitou uma e agora está feliz da vida, ganhando o que merece, no lugar que escolheu e com um bom caminho pela frente. Escolheu ser livre, e agora está segura. Financeiramente inclusive.

No pensamento sistêmico (leia mais aqui), o dinheiro é uma energia de fluidez. Como tudo na vida. É preciso estar em fluxo para que haja prosperidade. Ligando esse conceito ao que tratamos acima: deixar livre é o que traz segurança. No português mais claro: quanto mais tentar segurar, menos vai ficar.

A tão sonhada segurança parece ter mais a ver com a nossa capacidade de ser livre “apesar de” do que com a nossa competência em criar uma boa estrutura material. Nesse caso “Quando vou ficar rica”? Poderia ser substituído por: O que me faz sentir livre? O que eu faria se o dinheiro estivesse completamente disponível em minha vida? O que você faria?

Que saco. Dinheiro não é tudo. Viver livre, talvez sim.

E claro, mesmo assim ainda quero ser rica.

Gestão de Conflitos em Vendas

Toda relação é marcada por alguns conflitos que nos fazem crescer e que geralmente têm alguma falha de comunicação como causa. Com os clientes acontece da mesma forma, os conflitos vão acontecer e nem sempre teremos todas as informações necessárias para resolver. Daí o aprendizado, cada novo conflito gera a busca de informações e consequentemente, aumenta nossa capacidade de resolução.

Se a comunicação é um dos pontos chave, tanto para a criação quanto para a resolução dos conflitos, um tema importante a ser discutido na gestão de vendas é a abordagem ao cliente. 

Profissionais da área comercial são conhecidos pela habilidade de estabelecer relacionamentos. Além da facilidade natural para a questão, é comum que as empresas invistam bastante na área, com cursos, treinamentos e premiações significativas para incentivar a equipe e claro, obter bons resultados no negócio.

Ao abordar o cliente - ou ser abordado por ele -, o vendedor dá um passo inicial para esse relacionamento. O problema é que a postura profissional nesses casos nem sempre prevalece. Há dois comportamentos nocivos para as relações que são bastante comuns no processo de vendas: não saber parar e emburrar. Vejamos:

O primeiro, como a denominação diz, é aquele indivíduo que não sabe parar e insiste até conseguir o que quer. Para os especialistas, é chamado de vendedor infantil, pois, como uma criança mimada não consegue ouvir o cliente, fala sem parar, com milhares de argumentos vazios e insistentes. Esse profissional, é aquele que quando o cliente começa a perguntar ou demonstra pouco interesse, começa a criar em cima da fala do cliente, fazendo com que ele se sinta encurralado ao invés de atraí-lo para o negócio.

O que acontece com uma criança mimada quando não consegue o que quer? Isso mesmo, ela emburra. Esse é o segundo comportamento nocivo e bastante comum de algumas áreas comerciais. Se o vendedor não consegue conquistar o cliente, começa a criar defeitos para ele, ou mesmo corta a relação, literalmente emburra e não quer mais atendê-lo.

Parece exagerado quando relatado num texto como esse, mas tais comportamentos é o que tenho experimentado em algumas das abordagens que são feitas nas empresas para as quais presto consultorias, ou mesmo nos convites que recebo como profissional para alguns eventos. Vale refletir sobre esses aspectos, tanto para saber como estamos agindo ao nos apresentarmos para mercado, quanto para saber quais relações profissionais valem a pena ser iniciadas.

Se você atua com vendas, esteja atento, pois, muitos dos conflitos travados nas relações com os clientes podem advir de uma abordagem infantilizada, que usa de emoção excessiva para se estabelecer. Cuidado para não confundir negócios com amizade, vendas com aprovação pessoal. Isso pode acarretar numa imagem desgastada e muita dor de cabeça.

Uma forma mais adequada de se conduzir a abordagem começa por conhecer bem quem é a pessoa que será atendida. E só tem uma forma de fazer isso com qualidade: ouvindo. Dar atenção ao que o cliente diz, ao modo como ele se porta e às necessidades que ele apresenta. Argumentos pré-moldados não dão conta de situações reais da vida. Auxiliam sim, mas a realidade é cheia de novas experiências, novos aprendizados e possibilidades infinitas. É seguro conhecer novos pontos de vista. E as pessoas se sentem valorizadas quando são ouvidas e respeitadas em suas colocações.

Como vendedores, estamos à serviço do outro e não de nós mesmos. Estamos atendendo aos interesses dos clientes e das empresas nas quais trabalhamos. E para bem servir é importante bem ouvir.

*Artigo que publiquei na revista Nova Alternativa (http://www.empresanovaalternativa.com.br/revista/online/0)